17 Jul Fases de un lanzamiento de venta online
En el anterior post de Estrategia con corazón hablé de cómo captar clientes online a partir de la generación de contenido de valor y con lanzamientos. Te adelanté que hay 4 fases desde la captación hasta la venta, y en qué consiste la fase de captación.
En este post me seguiré enfocando en lo que considero más importante en el marco de una estrategia de comunicación efectiva durante un lanzamiento: enfocar el contenido de manera específica en cada fase del proceso.
Pon el foco ahí, en el enfoque adecuado del contenido según lo que quieres conseguir en cada fase. Una vez tienes definido el mensaje que quieres que sea recordado por tu público en cada fase, el cómo distribuirlo (temas de segmentación y de entrega) siempre tiene solución, la elección de herramientas técnicas y cómo se hará esa parte déjalo para después.
Te lo digo porque es un error común el ponerse a pensar en el cómo y en si hacerlo con unas u otras herramientas… Y que eso frene el propósito y las posibilidades iniciales. Piensa en grande, y los ajustes si algo no es posible (que no suele ser el caso) los vemos después.
Ahora vamos a ver las siguientes fases, siguiendo con el ejemplo de que vas a hacer un lanzamiento de producto o servicio dando un contenido previo en forma de taller, webinar, masterclass o entrenamiento de varios días, para después lanzar tu oferta:
Después de la captación, (recuerda lo que no debes hacer para captar potenciales clientes online con marketing de contenidos) viene:
Fase 2: calentamiento
Fase 3: entrega
Fase 4: venta
Fase 2: Calentamiento
Una vez has dedicado unos días o semanas a la captación y tienes personas interesadas, es el momento de “calentarlas”. Se trata de generar expectativa sobre la solución que les entregarás y mantener su interés.
¿Cómo deben ser tus contenidos en esta fase?
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Profundización del mensaje
Da más detalles sobre lo que vas a ofrecer, centrándote todavía en lo que viene antes de la venta final de tu producto o servicio. Siguiendo con el ejemplo de que darás un webinar o taller: habla todavía de lo que darás ahí, no aún de la venta que harás a partir del mismo.
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Interacción
Fomenta la participación y el diálogo con las personas interesadas. Puedes usar encuestas (que además te servirán a ti para conocer más en detalle sus intereses y afinar más tu oferta), preguntar abiertamente o pedir que compartan sus experiencias en relación al tema de tu lanzamiento.
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Contenido educativo
Ofrece contenido que entre en dar soluciones, eso es lo que quiere decir “educar a tu audiencia”. Todo sobre el problema que soluciona el producto o servicio que quieres vender.
Aquí también puedes usar diferentes formatos, por ejemplo compartir artículos o entrevistas donde hables de ello, además de los mensajes específicos creados para el lanzamiento y sus canales (las redes sociales, grupos de whatsapp o telegram dirigidos a las personas interesadas en ese lanzamiento).
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Testimonios y casos de éxito
Muestra testimonios de otros clientes tuyos o personas que te hayan agradecido cuánto les has ayudado con tu contenido y formación.
En esta fase de calentamiento, parte de mantener el interés de los potenciales clientes reside en aumentar tu credibilidad y confianza. Compartiendo las experiencias de personas que ya han trabajado contigo consigues que tu audiencia vea reflejado en esas experiencias lo que a ellos les gustaría conseguir.
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Preventa
Considera la posibilidad de hacer una venta anticipada para los más interesados, con una oferta especial o abriendo unas entradas VIP para tu webinar, a los que se apunten les entregarás mucho más valor por poco dinero. Esta anticipación debe servir para que al lanzar tu oferta final perciban que recibirán muchísimo, la solución completa y asegurada, teniendo en cuenta todo lo que ya les has dado por poco dinero.
Fase 3: Entrega
Entrega de ese taller/ webinar/masterclass…para el que los has convocado.
Aquí se trata de entregar lo prometido durante la captación y el calentamiento, dar todo el valor que has anunciado que darás, y además revelar el producto y demostrar que es una solución a los problemas de tu audiencia.
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lanzamiento de la oferta
A partir de aquí, ya todo se enfoca en la venta final. Todo el contenido durante la entrega, todo tu discurso, debe ser una réplica de lo anterior pero enfocándolo a la venta, a la oferta que harás de tu producto o servicio.
Por ejemplo, los testimonios serán de personas que ya compraron esa solución que ahora ofreces. La entrega de lo prometido durante el calentamiento, irá unido al calentamiento que ahora estás haciendo para la venta. Esto lo logras trabajando tu discurso. Apúntate aquí para acceder a la masterclass gratuita donde aprendes a dar contenidos que venden
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Demostraciones
Muestra cómo funciona el producto o servicio explicándolo en detalle, compartiendo cómo funciona (por ejemplo si tienes una plataforma educativa porque estás vendiendo formación online, muestra cómo es por dentro la plataforma, todo lo que encuentran y cómo funciona). Explica también cómo es el soporte o el acompañamiento que tendrán de tu parte o la de tu equipo.
La clave aquí es hacerles sentir lo que tendrán inmediatamente después de la decisión compra. Que mientras se lo cuentas, empiecen a disfrutar de esos beneficios que les dará tu producto. Es como probar una muestra.
Comparte más testimonios y casos de éxito de clientes.
Fase 4: Venta
Convierte el interés en compras efectivas.
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Oferta limitada
Lanza tu oferta y crea un sentido de urgencia y escasez con ofertas limitadas en tiempo o cantidad. Por ejemplo: solo disponible durante 2 días o para un número de personas limitado.
Qué tipo de escasez presentar para tu oferta depende del producto o servicio que vendas.
Para este momento debes tener preparada tu página de venta con la oferta muy clara y con el indicador de escasez (como un contador regresivo o la promoción exclusiva). Esto es para incentivar la compra, no tiene sentido acotar un lanzamiento para después decir algo como: “servicio disponible siempre”. Eso es un gran error, debe haber incentivos a la compra con alguna promoción exclusiva para las personas que han entrado en cada lanzamiento.
Puedes dar también bonus de regalo, complementos que se llevarán unidos a su compra y que deben ser también de alto valor para la solución que están buscando.
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Resuelve dudas
Después de lanzar tu oferta, explicarla muy bien y compartir la página de venta, es el momento de resolver todas las dudas de las personas que siguen ahí contigo. No antes. No interrumpas tu discurso para estar atendiendo dudas, avisa desde el inicio de que todas las dudas las resolverás al final, y hazlo así.
Trata de introducir más testimonios y casos de éxito durante la resolución de dudas. Por ejemplo, es muy posible que para responder una duda puedas recurrir a la experiencia de otro cliente que también la tuvo en su día, aprovéchalo para mostrar cómo ayudaste a esa otra persona en su momento y podrás ayudar a la que te está preguntando ahora.
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Recordatorios de la oferta postdirecto
Sigue recordando la oferta durante el tiempo que esté disponible. Si después de la conexión en directo (siguiendo con el ejemplo de haber convocado un webinar) pueden comprar durante los siguientes 2 días, envía la oferta por email y, si lo has usado también, por el canal de whatsapp o telegram exclusivo del lanzamiento.
En esos mensajes de venta recuerda los beneficios de la solución, casos de éxito, por qué es el momento de dar el paso ahora y no más tarde.
Recuerda que puedes escribirme si necesitas ayuda con tus mensajes de venta y todos los recursos que puedes usar para mejorar tu conversión de potenciales clientes. Escríbeme aquí
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Seguimiento Postventa
Envía por email (y también por los canales exclusivos del lanzamiento si los has usado -como el grupo de whatsapp específico-) mensajes de agradecimiento y de solicitud de feedback, te servirá para conocer mejor a tu audiencia y para mejorar futuros lanzamientos.
Te aseguro que si sigues estos pasos y los vas mejorando, maximizarás el impacto de tus campañas de lanzamiento y lograrás más conversión de tu audiencia en clientes.
Si tienes dudas o quieres que yo te ayude en este proceso, escríbeme directamente aquí y dime que quieres asesoría y acompañamiento en tu lanzamiento y en la preparación de tu discurso.
17 de julio de 2024. Tania MTom
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