Cómo estructurar tu discurso para mantener la atención y presentar una oferta de forma atractiva

17 Jul Cómo estructurar tu discurso para mantener la atención y presentar una oferta de forma atractiva

Aunque sepas crear mensajes de marca y de venta (si no aquí tienes una masterclass para hacerlo de la forma más eficaz), puede que no sepas cómo enfocar tu discurso cuando quieres grabar un contenido o darlo en directo, y que acabes improvisando sin tener claro de qué manera vas a empezar mejor y a seguir un orden que despierte interés.

En marketing, y en copywriting (que es redacción publicitaria), hay varias fórmulas para estructurar textos de venta y anuncios. 

Pero la estructura que quiero darte en este post se enfoca en cómo crear un discurso más amplio para mantener la atención y presentar una oferta de forma atractiva. 

Por ejemplo si quieres dar una masterclass o un taller y después ofrecer tus servicios o una formación más amplia a las personas más interesadas.

Paso 1: ve a lo que interesa

Empieza introduciendo el tema del que vas a hablar, y hazlo con gancho, como hacen los titulares de las noticias. Tu gancho puede ser una pregunta, contar una anécdota, usar una metáfora o dar una cita que te ayude a conectar directamente a tu público con el tema del que vas a hablar.

De forma que quede claro de qué va tu discurso y quede presentado de manera interesante desde el principio.

Después resume qué puntos vas a tocar durante tu charla. ¿Cómo la has estructurado? Cuéntalo, por ejemplo: 

• «Durante este taller vamos a ver primero qué claves son imprescindibles para…»
• «Después 5 ejemplos de casos reales de…» 
• «Resolveré dudas y os contaré cómo yo conseguí…»
• «Presentaré (el curso o servicio que quieras ofrecer si vas a venderlo en esta ocasión) una oferta especial para quien quiera…(y las soluciones o principales beneficios que aporta esto que vendes)»

Es un ejemplo. Para que veas que es importante hacer este pequeño sumario al principio. ¿Por qué? Es la oportunidad para hacer tu exposición más atractiva, que las personas que te escuchan sepan qué van a aprender contigo y por qué les interesa quedarse.

Con esta presentación inicial debes destacar los puntos clave que sabes que más interesan a las personas que van a escucharte. Cuenta qué soluciones vas a dar.

No cometas el error de empezar hablando de ti

El error nº1 en la primera parte de un discurso es confundir la bienvenida con una autopresentación.

La bienvenida con la que se empieza una charla, presentación, o cualquier discurso no tiene que ser una presentación de quien habla. “Soy fulanito y estoy aquí porque…”. 

Eso no le importa a nadie, no va a llamar la atención para que te sigan escuchando. A menos que por tu fama seas tú mismo el centro de interés, a lo estrella del rock, mejor descarta empezar hablando de ti.

El principio debe poner en contacto al público con el tema del que vas a hablar. Igual que una noticia empieza hablando de lo que ha pasado. Si vas a buscar titulares en los medios, o te detienes a escuchar cómo empiezan las noticias, verás que van directos al grano. 

Cuentan el QUÉ, y a partir de ahí van desgranando detalles. Desde lo más destacado hasta lo que te ayuda a concluir.

No te pases incluyendo en tu discurso demasiada información relacionada

No aburras con información de más. A veces creemos que por dar más información vamos a aportar más, pero si te vas por las ramas será más difícil para las personas que te escuchan recordar algo concreto y  llevarse algo útil de tu discurso.

Las personas recordamos mucho mejor las conferencias, libros, marcas y personas que se centran siempre en un solo tema, o un solo producto. A base de repetición es como se consigue posicionar una marca. Pues con un discurso es igual. Debe tener un eje, un hilo conductor, y que sea ese eje el que orqueste todo lo que cuentas.

Si desvías demasiado el tema central, en lugar de aportar más (que será tu buena intención) lo que consigues es saturar con demasiada información y que la gente quede sin recordar nada de lo que has dicho.

Así que cuando prepares un contenido, al terminar revisa si te has ido por las ramas con información relacionada que acaba haciendo sombra al tema central, el que quieres que quede en la memoria del público. Haz el trabajo de simplificar cada mensaje limpiándolo de asuntos que puedes dejar para otro contenido. 

Lo que sí es interesante en tu discurso, lo hace más atractivo y le da credibilidad

Incluye datos que den credibilidad a lo que cuentas.

Da ejemplos o anécdotas que te ayuden a dar contexto, para que quien escuche pueda crear una imagen en su mente o relacionar lo que cuentas con experiencias propias.

Esto es imprescindible para que tu discurso pueda ser recordado y mantener la atención.

Especialmente cuando se trata de hacer una presentación, para que el público recuerde lo que tú quieres que sea recordado, es muy importante el inicio y el cierre. 

El inicio es lo más importante. Y acabar de forma memorable es lo siguiente más importante. 

Usar una cita o una anécdota sirve tanto para empezar como para cerrar una presentación. Puede ser la misma al inicio y al cierre, o estar muy relacionada. Esta que te propongo a continuación es una forma eficaz de reforzar el mensaje que quieras dejar claro con tu charla:

Empieza con una anécdota, desarrolla cómo te marcó, los aprendizajes que te ha dado, le das contexto… Y para cerrar, vuelve a esa anécdota y destaca la conclusión más importante que aprendiste gracias a ella. Es decir, recapitula antes de cerrar. 

Recapitular o resumir cada parte de tu discurso

Cada vez que expliques algo, recuerda el punto de partida antes de dar conclusiones o terminar. Resume lo dicho con mensajes clave, cortos y directos para terminar. 

Puedes empezar con una frase memorable y volver a ella con el cierre de tu presentación. De esa manera quedará muy claro lo que quieres transmitir, y podrá ser recordado de forma sencilla.

Resuelve dudas y aprovecha las respuestas para hacer tu oferta más atractiva

Si vas a hacer una oferta al final de tu discurso, no cometas el error de dejarlo completamente para el final. Por ejemplo si vas a ofrecer un curso online, ve introduciendo durante tu charla, y especialmente aprovechando los momentos en que resuelves dudas, los puntos fuertes de ese curso del que al final presentarás una oferta.

Y si has detectado (te recomiendo hacerlo) cuáles son las principales dudas u objeciones que tiene tu audiencia ideal antes de comprar tu curso, introduce de antemano en tu discurso las respuestas a esas objeciones. 

Por ejemplo, una forma de hacer esto sería: “es muy común en este punto que mucha gente se eche para atrás porque no sabe cómo continuar cuando….” Y ahí cuentas parte de la solución y adelantas que toda la información para ese avance deseado la das en tu formación, y que para los interesados en eso concreto vas a dar una oferta (para acceder a tu curso con una promoción especial) por estar en esta masterclass.

Otro ejemplo para introducir una respuesta a una posible objeción:

“Me preguntan mucho esto….. Por eso cree un contenido más amplio y está recogido en una lección completa/ en ejercicios prácticos/ en un taller específico conmigo…”

El objetivo de hacer esto es que relaciones el contenido que estás dando con tu discurso con lo que quieres vender, para darle valor a tu oferta y que también sirva para aclarar a quienes te escuchan qué les va a aportar lo que vendes, y que así puedan decidir si es para ellos teniendo claro si les soluciona sus necesidades.

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• Qué buscamos hacer sentir a los demás cuando queremos que confíen en nosotros o en nuestros métodos.
• Qué perciben otras personas al decidir si confiar o no.
• Qué debemos cuidar de nuestra comunicación para transmitir con la máxima eficacia posible lo que queremos que sea recordado. 

En el libro respondo a esas cuestiones a partir de cada requisito que incluyo en la fórmula de la confianza. Para que sientas más confianza a la hora de comunicar, y desde ahí sepas transmitirla.

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17 de julio de 2023. Tania MTom