17 Oct El embudo humano de Ikea: la misma estrategia en lanzamientos presenciales y digitales
Si te digo «embudos para lanzamientos», seguramente te suene a algo que solo hacemos en marketing digital, ¿verdad? Pero los embudos no son exclusivos del mundo online, y es muy posible que hayas visto esta misma estrategia de forma presencial: un embudo humano. Es lo que hizo Ikea en su reciente lanzamiento de apertura en Medellín (Colombia). La bienvenida a su primera tienda en la ciudad fue toda una fiesta, escuché a personas quejarse de “la locura” que montaron, pero como lanzamiento de apertura y como espectáculo comercial fue una maravilla. A mí me encantó ver el gran embudo humano que crearon, una fórmula de captación perfecta y divertida. Esto fue lo que hicieron:
El pasado 9 de octubre, Ikea se lanzó a lo grande en la ciudad de Medellín, ocupando medio centro comercial en Envigado para guiar a todo el mundo a su nueva tienda, pero no lo hicieron de cualquier manera. Lo que hicieron fue un embudo humano, una estrategia brillante a la que ya estamos acostumbrados en el ámbito digital. Te cuento cómo lo hicieron ellos y luego vemos ejemplos de cómo se traslada la misma lógica comercial a los lanzamientos online.
El embudo humano de Ikea en Medellín
Imagina entrar al centro comercial (fue en Viva Envigado) y toparte con una escena casi de circo: personas con trajes de los colores de Ikea, subidas en zancos, música, regalos…Pero no fue un espectáculo sin más. Ikea tenía bien planificada la experiencia: si querías visitar su nueva megatienda y no perderte la novedad,, tenías que empezar desde allí, en la entrada del centro comercial.
Desde la calle se formó la cola que llegó a rodear el centro comercial, porque una vez en la entrada, con delimitadores marcando el camino y formando filas en zig zag como las que se crean en los parques de atracciones, la gente formaba una cola que se hizo protagonista de casi medio centro comercial.
Con sus filas ocuparon también una escalera mecánica completa. Si no estabas en esa cola, ni podías usar las escaleras. Los potenciales compradores se veían inmersos en ese embudo humano, avanzando poco a poco mientras recibían regalitos y su expectación iba creciendo a medida que subían hasta el segundo piso, donde por fin entraban a la tienda.
¿Qué lograron con esto? Es muy simple y efectivo: la única manera de poder ver la tienda era seguir el camino que ellos marcaron.
Captaron a las personas desde el primer momento y las mantuvieron en un recorrido donde el deseo y la expectativa crecían a cada paso. Además ahí se les informaba de las promociones y el sorteo de lanzamiento al que podrían acceder por estar allí. La gente se animaba más y más, y claro, una vez que llegaban a la tienda, las probabilidades de que compraran algo eran altísimas.
Esto es un embudo en toda regla: captación, emoción, expectativa y finalmente, conversión.
Los embudos en los lanzamientos digitales
¿De qué formas se traduce esto al mundo digital? Aunque no pongamos zancudos ni regalos físicos, la lógica del embudo es exactamente la misma.
Imagina que estás preparando el lanzamiento de un curso online o un nuevo producto. Lo primero que haces es captar a la gente con contenido orgánico o anuncios, el equivalente a la publicidad tradicional y las grandes vallas que venían anunciando la gran apertura, y también a esas personas en zancos que el gran día seguían captando la atención en la entrada del centro comercial.
Por ejemplo, si decides hacer tu lanzamiento digital a través de un webinar: Lo que haces en digital es captar a las personas desde de tus redes sociales, blogs, anuncios…Todos los canales digitales que decidas usar.
Desde ahí, las llevas a un punto de captación, que puede ser una lista de email, un grupo de WhatsApp o Telegram. Es igual que lo que hizo Ikea. Toda esa gente que formó parte de la fila para entrar a la tienda, en digital son las personas que se apuntan a tu lista o grupo. Una vez dentro, les ofreces contenido exclusivo (como Ikea les daba regalitos y promociones solo para ese día), y cuando llega el gran día, solo los que asistieron al webinar tienen acceso a tu oferta final, que es como cuando la gente por fin entra a la tienda y ve los productos.
La magia está en el recorrido. En el caso de Ikea, era físico; en digital, usamos email marketing, listas o grupos privados para generar ese deseo, manteniendo a las personas en el camino hacia la conversión.
Más ejemplos de embudos digitales
Si no eres fan de los webinars ni de hacer ningún tipo de clase o taller en directo para lanzar tu oferta, hay muchas formas de crear embudos en digital.
Otro ejemplo es el recurso a ofrecer un lead magnet: ofreces algo gratuito como un eBook, una guía o un curso breve a cambio de la dirección de email del usuario. Así, los metes en tu lista de correos y luego les vas enviando contenido valioso y ofertas exclusivas. Es un embudo digital en el que el lead magnet hace el papel de los regalitos que Ikea repartía en la cola: un pequeño incentivo para hacer que la gente quiera entrar en el recorrido.
Otro ejemplo es cuando, al entrar en una web, solo tienes una opción clara: suscribirte a la newsletter. Como si Ikea te dijera: «¿Quieres entrar a la tienda? Pues tienes que hacer esta fila». En digital, la suscripción es la puerta de entrada para seguir recibiendo información, tener acceso a tu producto o servicio y, por supuesto, a descuentos o acceso prioritario.
Una vez que el usuario está dentro de tu lista, puedes ofrecerle productos o servicios a través de emails secuenciales, aumentando la expectativa y guiándolos hacia la compra.
Tanto en los lanzamientos presenciales como en los digitales, la clave es crear ese embudo bien estructurado que guíe a los clientes por el camino que hemos diseñado, desde la captación inicial hasta la conversión a venta. Ikea lo hace muy bien, y no solo en sus lanzamientos, también la experiencia en sus tiendas es seguir el recorrido que ellos marcan, y del que es difícil salir con las manos vacías después de ver toda su exposición y las ofertas que hasta llegan a ser ridículas para que no salgas de allí sin comprar. No olvides que si ellos pueden hacer que alguien no salga de su tienda sin comprar al menos una vela, en digital no es difícil que tus potenciales clientes acaben tomando acción .
17 de octubre de 2024. Tania MTom
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