Qué son los gatillos mentales o hacks psicológicos en comunicación

17 Oct Qué son los gatillos mentales o hacks psicológicos en comunicación

Los gatillos mentales, que también oirás nombrar como hacks psicológicos o disparadores mentales, se llaman así porque “nos disparan” a tomar acción. ¿Qué son exactamente y por qué funcionan para empujarnos de verdad a tomar decisiones? Vamos a verlo.

Los gatillos mentales funcionan porque son formas de comunicar que tienen en cuenta cómo estimular en primer lugar la parte más primaria de nuestro cerebro, el cerebro reptiliano. Es el que se activa para la supervivencia, los impulsos más primarios. 

En segundo lugar, que cada información que recibimos se mezcla con las emociones, que se sitúan en el filtro de nuestro cerebro límbico. Todo lo que percibimos, sea comunicación escrita, hablada o no verbal, pasa rápidamente a ser filtrado por nuestro cerebro límbico y eso nos provoca una emoción.

Y por último, llega al neocórtex, la parte racional de nuestro cerebro, donde el razonamiento busca justificar los deseos emocionales.

Cómo procesa nuestro cerebro cada información y estímulo

Esto es lo que pasa en nuestro cerebro cada vez que recibe información del exterior. Sucede así y en este orden:

1. Cerebro reptiliano

Este primer filtro de nuestra mente, para ayudarnos a decidir a qué prestar atención y qué ignorar, nos dice algo así como: piensa en formas de huir y no perder tiempo. 

No nos detenemos a observar y comprender cada estímulo que encontramos a nuestro alrededor… Sería imposible poder hacerlo. Y además reaccionamos rápidamente si percibimos algo como una amenaza para nuestra supervivencia. Todo esto es gracias a esa parte de nuestro cerebro.

La forma de actuar del cerebro reptiliano es filtrar al límbico únicamente datos sencillos. Además ignora lo que no es novedoso y etiqueta como amenaza lo que le parece complejo, para no consumir mucha energía.

El reptiliano no pasa al límbico nada que no sea una situación inesperada, novedosa o impresionante.

2. Cerebro límbico

Genera y almacena emociones y sentimientos que nos dan información para emitir juicios sobre lo que vemos y escuchamos.

¿Cuál es la diferencia entre emoción y sentimiento? 

Las emociones las sentimos de forma inconsciente. Cada información que recibimos nos genera rápidamente una emoción. En cambio los sentimientos son lo que interpretamos a raíz de la emoción. El sentimiento que experimente cada uno a partir de un mismo estímulo es totalmente subjetivo.

También las emociones son más efímeras que los sentimientos, duran menos. Por ejemplo, una emoción puede ser la sorpresa que nos cause un hecho, agradable o desagradable, y el sentimiento sería la satisfacción (en el caso de que la sorpresa recibida sea agradable) o el sentimiento de tristeza que nos deje una sorpresa desagradable.  

¿Qué necesitas para estimular y motivar el límbico de otra persona?

Es necesario comprender su situación emocional. Solo desde esa comprensión es posible mostrarle a otra persona la posibilidad de una transformación, por ejemplo que pueda detenerse a prestar atención (y entender que es posible) una situación que que elimine sentimientos negativos y produzca emociones positivas.

Por eso en marketing, y en concreto lo hacemos los copywriters, utilizamos de forma consciente los gatillos mentales en las páginas de venta, en los anuncios y en cualquier publicación con la que queremos generar una acción. 

Por ejemplo, fíjate en cómo la publicidad habla directamente de los puntos de dolor de las personas. Puntos de dolor son esas emociones negativas que hacen que el límbico desee la contraparte positiva, que es lo que recibe cuando una publicidad muestra la solución a ese punto de dolor con el que ha iniciado su mensaje. Es decir, se presenta el producto o servicio como generador de emociones positivas.

Míralo en menos de 30 segundos en este anuncio de televisión. Como este (dolor + consecuencia si no se soluciona + solución) son la mayoría de publicidades.

3. Neocórtex

Del límbico, la información o estímulo que recibimos pasa al neocórtex. Esta parte del cerebro busca soluciones lógicas, datos y evidencias que confirmen las emociones.

Para motivar el neocórtex necesitas aportar lógica después de haber hablado a la emoción de tu audiencia. 

Si ponemos como ejemplo la comunicación en una página de venta, después de haber expuesto qué dolor soluciona lo que vendes, es necesario sustentarlo con evidencia, pruebas.

Buscando activar y pasar los filtros de estas partes del cerebro, y en este orden (reptiliano, límbico y neocórtex) en cualquier estrategia de venta usamos los tres gatillos mentales más potentes:

Escasez

La escasez como gatillo mental o hack psicológico consiste en generar sensación de urgencia, diciendo a la audiencia que si no se decide y actúa rápido, va a perder algo.

Ejemplo de escasez como gatillo mental:

-Quedan las últimas 10 unidades.

-Oferta de x euros si compras antes de x fecha.

-Últimas 24 horas para comprar.

-Contador regresivo en la web (quedan 2 horas, 23 minutos, 5 segundos)

Prueba social

La prueba social consiste en mostrar que otras personas lo han probado antes. La reacción que se busca con ello es la creencia de que si muchas personas han comprado o quieren hacerlo, es que el producto o servicio es bueno.

¿Alguna vez has hecho cola para comer en un restaurante que te recomendaron aunque el de al lado estuviera casi vacío?

Esa cola y la recomendación que te dieron para que fueras allí son pruebas sociales que te convencen de que el sitio lo vale.

La prueba social es el boca a boca. Es proyectar confianza. Otro ejemplo: si no ves comentarios buenos de un producto en una página web, te cuesta más decidirte.

Y en negativo funciona de forma todavía más potente. Un solo comentario malo de un producto actúa normalmente como prueba suficiente para no comprarlo.

Ejemplos:

• Los comentarios en Trip Advisor, en AirBNB o en Amazon.
• Cualquier testimonio en forma de entrevista, recomendación escrita o  en vídeo.

Autoridad

Se entiende fácil con esta pregunta: ¿aceptas consejos sobre finanzas de alguien que esté arruinado? ¿O sobre buenas relaciones de pareja de alguien que lleve soltero mucho tiempo?

La autoridad la dan los resultados. 

Para eso, los buenos comentarios (esos testimonios de clientes que aportan prueba social) también funcionan.

Pero también ganas autoridad mostrando tus propios resultados.

Ejemplos:

• Cuánto ha crecido tu actividad, tus beneficios o tu equipo en el último año.
• Aparecer en los medios de comunicación masivos (periódicos tradicionales, televisión o radios de ámbito nacional).
• Que te entreviste alguien con autoridad en tu sector o en uno relacionado.

Es necesario mostrar los buenos resultados obtenidos y contar a qué te dedicas, cómo ayudas a otras personas con tu trabajo. Si no lo cuentas, es como si no existiera. 

La lista de los gatillos mentales y hacks psicológicos más importantes

Además de la escasez, la prueba social y la autoridad, que son los que más se utilizan porque son los más efectivos por cómo hacen reaccionar nuestra mente, hay otros 12 gatillos mentales que completan la lista de los más importantes.

Partiendo de que todos los gatillos mentales ayudan a generar más credibilidad y autoridad, mira el resto de gatillos mentales y cómo puedes usarlos en todas tus comunicaciones. 

No olvides que cualquier conversación es una negociación. 

Especificidad

Dar cifras exactas y ser específico con tus datos y tus mensajes. Te da credibilidad.

Por ejemplo, no es lo mismo decir que “más de 100 clientes han

conseguido resultados”, que decir que “128 clientes te han enviado mensajes e incluso fotos con sus resultados en…”.

Anticipación

Es crear expectativa. Genera anticipación sobre lo que va a ocurrir, muestra ese valor que encontrará quien decida trabajar contigo.

Si quieres por ejemplo invitar a un evento o a una formación, prepara a la audiencia para que esté ahí en el día y hora exacto y anticipa siempre el qué, pero no el cómo. Para generar deseo y curiosidad por saber más.

Enemigo común

Esto no es más que compartir un dolor con tu audiencia, simpatizando con ella sobre algo que a ti también te preocupa o te perjudica. 

A todos nos gusta trabajar con personas con las que compartimos intereses, más allá del intercambio económico.

Ese algo negativo que tienes en común con tu audiencia es el “enemigo común”. Tú (si trabajas desde tu marca personal) o lo que estés vendiendo, es presentado como la opción o el apoyo disponible para combatir ese enemigo.

Esto ayuda a generar empatía, vínculo, sensación de comprensión y confianza.

Evidencia

Demuestra cada hecho o afirmación con recursos, datos, pruebas, que evidencien que lo que afirmas con tus mensajes es cierto.

La evidencia destruye cualquier sensación de engaño, estafa o desconfianza, porque aporta garantías reales.

Aunque sirve para dar credibilidad, no es lo mismo que la prueba social, para que veas la diferencia:

Prueba social sería alguien recomendando un servicio SEO.

Evidencia sería un gráfico que muestre el crecimiento del posicionamiento y las visitas en la página.

Reciprocidad

Aporta valor a tu cliente y regálale información o experiencias útiles para que se sienta agradecido contigo y quiera devolverte lo que le has aportado de alguna forma.

Cuanto más aportas, más se acordarán de ti y se sentirán inclinados a contratarte por encima de competencia que no les ha estado dando valor antes, o no tanto.

Sinceridad

Para que te sientan sincero, a ti y a tu marca, debes ser transparente. Y una forma de que esa transparencia se perciba es mostrando no solo las cosas buenas de lo que vendes, sino también su lado vulnerable. 

Así la marca (personal o no) se percibe como realista y sincera.

De esta forma evitas también parecer lejano o inaccesible. 

Elige bien qué punto débil vas a mostrar para disparar la cercanía, que los clientes se sientan identificados contigo y tu marca.

Cuenta historias sinceras en torno a tu producto o servicio. Esto crea sentimiento de identificación, hace que lo que cuentas se recuerde más porque dispara las emociones.

“Las personas olvidarán lo que hiciste y también lo que dijiste, pero jamás olvidarán cómo las hiciste sentir” Maya Angelou

Simpatía

Sé agradable. Así consigues que la marca o persona que está tras el producto genere una relación de cercanía con los potenciales clientes.

Parece algo obvio que es importante mostrar simpatía. Pero lo cierto es que muchas marcas descuidan el hecho de que a la hora de decidir entre dos productos similares, la decisión la tomamos en función de lo bien o mal que te cae la persona que hay detrás.

Recuerda que nuestro cerebro procesa constantemente emociones que nos generan sentimientos. Ante todo, somos seres sintientes.

Simplicidad

Al crear mensajes sencillos de comprender, facilitas la lectura (o la escucha) y evitas sobrecargar al cerebro con información compleja.

No olvides lo que comentábamos arriba sobre el cerebro reptiliano. El cerebro prefiere trabajar con mensajes, ideas y conceptos sencillos, por eso ignora lo complicado, al interpretar que le hará perder tiempo.

Así que no te compliques explicando tecnicismos ni uniendo demasiadas ideas en un mismo mensaje. El arte de comunicar mejor está en el esfuerzo de simplificar, sin dejar fuera la esencia de cada mensaje.

“Haz de ir al corazón de las cosas, el corazón de tu enfoque”

Compromiso

Obliga al potencial cliente a comprometerse de alguna forma a través de acciones. Le muestras que sin acción por su parte tú no puedes hacer magia para que consiga algún cambio que está buscando al comprar tu producto o servicio. 

Esto hace que se “obligue” a un hábito de uso (por ejemplo un corrector de arrugas no funciona si no lo usas todas las noches; o las clases de inglés no funcionan si las abandonas al cabo de un mes; o el gym, etc.)

El compromiso une al cliente con tu producto/servicio haciendo que lo incorpore a su vida.

Exigir el compromiso te ayuda también a cualificar clientes. Es decir, a trabajar con personas que entienden que un producto o un servicio no hace milagros, sino que en todo hay una parte de responsabilidad que le corresponde si quiere conseguir algún cambio/resultado.

Pertenencia

Crea comunidad en torno a tu producto o servicio para que el potencial cliente desee comprar por el simple hecho de pertenecer a ese grupo. El ser humano siempre desea pertenecer a un grupo con el que siente que tiene intereses comunes.

Exclusividad

Haz que tu potencial cliente se sienta especial, y construye la oferta de forma que sea exclusiva para un tipo de personas. Un estereotipo, grupo social o perfil ideológico al que a tu potencial cliente le gusta pertenecer.

La escasez de unidades, o plazas, y la cualificación (por ejemplo: “solo para amantes del baile”) suelen ser las mejores formas de activar este gatillo mental.

Controversia

Por último, el gatillo mental de la controversia consiste en llamar la atención del público generando controversia con otras opiniones o soluciones de competidores.

Es atraer la atención dando un punto de vista controvertido, diferente, sobre afirmaciones comúnmente aceptadas o que son difundidas por canales grandes de comunicación.

Es muy común verlo usado de una forma que a mí no me gusta nada, me refiero a empezar un discurso criticando lo dicho o hecho por otra persona. No es necesario descalificar a otro para hacer valer tu posición. Mi consejo es que huyas de eso. Es la forma más mediocre de dar credibilidad a tus argumentos. Se puede recurrir a la controversia sin recurrir a la descalificación o crítica destructiva.

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17 de octubre de 2022. Tania MTom