Cómo escribir para vender más: ocho fórmulas de copywriting

Cómo escribir para vender más: ocho fórmulas de copywriting

¿Alguna vez has dudado cómo ordenar los textos de tu página de venta en Internet? Saber escribir para vender más es sencillo siguiendo los pasos y recomendaciones que doy en este post. Te será muy útil tanto si ofreces servicios o productos que vendes online, como si trabajas de forma presencial pero quieres conseguir más clientes facilitándoles que reserven tus servicios de forma online.

Voy a darte ocho fórmulas que se aplican en copywriting (redacción publicitaria), ya sabes: estructuras para anuncios, guiones de vídeo enfocados a la venta, páginas de venta, secuencias de email para vender, post de redes que buscan la venta o la acción directa de los lectores…

Todo eso lo hace un copywriter. ¡Ojo! Estas fórmulas son estructuras recomendadas, pero no cerradas. Tienen que servirte de ayuda, no complicarte ni encasillarte en seguir una fórmula al pie de la letra.

De hecho, yo soy más partidaria de la lógica del storytelling que de las fórmulas, para conseguir que lo que cuentas sea recordado… Pero de eso te hablaré en otro post. Las ocho propuestas que te dejó aquí te van a ser muy útiles para ordenar la información de tu página web.

Estas fórmulas son una guía para saber qué no puede faltar en una página de venta. Te darán ideas y te ayudarán a decidir qué información incluir y cuál descartar.

Antes de verlas, recuerda:

Para vender, estructuramos la página en un orden que sigue la lógica del proceso de toma de decisiones, y para eso incluimos gatillos mentales

¿Cuántas fórmulas de copywriting hay?

Puedes encontrar listas de más de 20, y con distintos nombres a las que yo te comparto aquí. Yo no las he inventado, los nombres que uso para estas fórmulas son los que aprendí en la escuela de Javi Pastor, con quien me formé en copywriting en 2020. 

Para crear una página de ventas se pueden hacer tantas combinaciones como maneras hay de decir lo mismo. Pero con estas ocho fórmulas tienes todo lo que necesitas para crear webs que conviertan visitantes en clientes

Vamos a verlas:

 

 1. Fórmula AIDA | Atención. Interés. Deseo. Acción

Se usa en todo el mundo en anuncios, páginas de venta, publicidad tradicional, guiones para vídeo, etc. Es recomendable en páginas de venta cortas y también en emails.

Paso 1: atención

Título e introducción. Llama la atención presentando un problema o punto de dolor clave para tu audiencia.

Paso 2: consigue máximo interés

Despierta interés con datos relevantes, beneficios y objetivos que quiera conseguir el cliente. Sin ese interés, no seguirá leyendo aunque el título haya sido llamativo.

Paso 3: haz que te deseen

Da la solución presentándola como la salvadora del problema con el que has llamado la atención. Es decir, presenta lo que vendes con todos sus beneficios.

Paso 4: provoca que pasen a la acción

Llamada a la compra muy clara. Rodea el botón de llamada a la acción de garantías, eliminadores de dudas y de objeciones. Adelántate a las dudas que pueda tener el potencial comprador, y resuélvelas sin esperar que te pregunten.

En Internet comparamos mucho antes de comprar, y tener que enviar un email para resolver una duda suele acabar en una huída a la competencia que sí resuelve todo en su página web.

 

2. Fórmula PAS | Problema. Agitación. Solución

Centrada en atacar puntos de dolor. Esta fórmula es ideal para guión de vídeo, anuncios y productos centrados en el marketing de dolor. Su éxito depende al 100% de elegir bien el problema que vas a atacar. Viendo este viejo anuncio vas a entender enseguida a qué llamamos «marketing de dolor». Se trata de empezar por el problema principal detectado en el público objetivo, centrar la comunicación en lo grave que es ese problema y después presentar la solución.

Es sencillo y efectivo. Si te fijas, verás que esta es la fórmula más usada en anuncios de televisión.

Paso 1: presenta el problema

Algo que el cliente necesite solucionar sí o sí. El gran problema de tu audiencia.

Paso 2: agita el problema

Que duela. Convierte algo que en principio puede no parecer muy grave en algo gravísimo debido a las consecuencias de no actuar, de no darle importancia a cierto aspecto de un negocio, etc.

Paso 3: solución salvadora

Presenta tu solución en el momento ideal.

 

3. PASTOR | PAS + Testimonios + Oferta + Respuesta

Tras presentar el problema, agitarlo y dar la solución, refuerza la validez de tu solución con testimonios y casos de éxito, describe las características de tu oferta y responde a las posibles objeciones de tu audiencia.

 

4. Fórmula PPPP | Problema. Promesa. Propuesta. Prueba

Ideal para productos/ servicios con alta dependencia de la prueba social, por resultados y reputación. Por ejemplo software y herramientas online.

Paso 1: presenta un problema

Paso 2: ofrece una promesa para solucionarlo

Deja muy claro cómo puede solucionarse y conseguir resultados con lo que ofreces. Aquí tienes dos opciones:

Opción 1: explicar directamente eso que ofreces, presentando tu producto o servicio.

Opción 2: explicarlo de forma enigmática, diciendo que tienes lo que soluciona el problema de X forma, pero sin mencionar el producto/servicio hasta más tarde.

Paso 3: prueba que la solución es real

Prueba social, resultados, casos de éxito, estadísticas, etc. Que los testimonios de los usuarios vendan.

Paso 4: propón un intercambio

Llamada a la acción muy clara. Rodeada de garantías. Preguntas frecuentes y respuestas.

 

5. Secuencia tradicional de Joseph Sugarman

Joseph Sugarman es uno de los publicistas y primeros copywriters de más éxito. Esta estructura se adapta a todo tipo de productos y servicios, sobre todo para páginas de venta largas.

Recuerda: Cuanto más caro sea el producto que vendes y/o menos conocida sea tu marca, más información demandará el potencial comprador para decidirse a confiar en ti. 

Hacer una página más larga no quiere decir extenderte más para contar lo mismo, sino dar más información y detalles sobre lo que ofreces, anticiparte a todas las posibles dudas de tus potenciales clientes y procurar responder todo. Con máxima transparencia y sin obviar información.

Paso 1: genera atención

Título e introducción.

Paso 2: dramatiza la situación

Convierte la situación presentada en la introducción en algo que duela al cliente.

Paso 3: presenta la solución

Presenta tu producto/servicio como la solución en el momento ideal.

Paso 4: explica por qué es diferente de otras soluciones en el mercado

Propuesta de valor única, beneficios…

Paso 5: explica cómo funciona

Paso a paso. Que el cliente sienta el valor real de tu solución y todo lo que incluye.

Paso 6: describe sus características únicas

Detalla cada una de esas características para dar más valor a la solución.

Paso 7: justifica la compra

Hazlo de forma lógica y emocional. Por ejemplo comparando el precio con cosas que compramos a diario (el precio de un café al día, del periódico, etc.)

Paso 8: pide que te compren

Da a tu audiencia la opción de comprar y muéstrale las garantías al lado del botón de compra.

Paso 9: responde a las preguntas frecuentes

Soluciona las objeciones más habituales, sin dejar lugar a dudas.

Paso 10: resumen y llamada a la acción

Resume tu oferta recordando sus beneficios, y haz una llamada a la acción final.

 

6. Fórmula los 7 fantásticos

Alternativa a la secuencia de Joseph Sugarman que funciona muy bien para producto/servicio digital.

Paso 1: plantea una pregunta

Pregunta que ataque un punto de dolor principal o presente un beneficio deseado sí o sí.

Paso 2: sitúa al lector

Sitúa la pregunta en un contexto e introduce al lector en un texto que le haga sentir que está en el lugar adecuado. Para eso dirige todo el texto a la situación de un solo cliente objetivo.

Si tienes varios tipos de cliente ideal, para hacer referencia a todas las posibilidades divide en columnas las razones por las que cada uno está en el lugar correcto.

Lo ideal es presentar varios problemas (pensando en distintos clientes objetivo, aunque parecidos porque tienen en común necesitar tu solución) para “agobiar” un poco al lector y presentarle una situación negativa de la que le gustaría salir.

Paso 3: ofrece la solución

De forma breve, da como solución a su problema tu producto/servicio. Descríbelo en los siguientes pasos a través de palabras y actos de otros.

Paso 4: demuestra que no es el primero que lo usa

Presenta de forma inmediata testimonios, procurando que encajen con los clientes objetivo presentados antes.

Paso 5: muestra cómo funciona o se usa el producto/servicio

Vídeo, demo o explicación paso a paso. El cliente tiene que ver facilidad, saber 100% cómo funciona y por qué le conviene.

Paso 6: pon las estadísticas a tu favor

Estadísticas del sector que defiendan el uso de tu solución y sus ventajas. Estadísticas de análisis propios sobre clientes y estudios que en general apoyen el uso de lo que ofreces.

Paso 7: vende

No te cortes, pide la compra de forma directa. Rodea tu llamada a la acción de eliminadores de objeciones.

 

7. Fórmula camino del héroe

Para productos/servicios basados en la historia de una persona, que puede ser el autor del producto, el director de una empresa o uno de los clientes.

Esta fórmula está basada 100% en el storytelling. En la transformación, el antes y el después de esa persona.

Paso 1: presenta al protagonista

Empieza el texto explicando de forma sencilla quién es el protagonista de la historia. Con nombre, apellidos e incluso foto.

Paso 2: presenta su historia

Cuenta la historia previa al uso del producto/servicio. Genera ansiedad en el lector y sensación de identificación, de “eso también me pasaba a mí”.

Lo ideal es que la historia de esta persona sea la de la vida de tu cliente objetivo. Sus miedos, sus preocupaciones diarias, los retos a los que se enfrenta.

Paso 3: explica la transformación

Antes de presentar tu solución, explica que la situación actual de esa persona es ahora mucho mejor. Explica que ha solucionado problemas concretos, sin decir todavía cómo.

Describe que ha cambiado de una situación mala a una muy buena gracias a “algo” que presentarás más adelante.

Paso 4: ofrece la solución del protagonista

Una vez contado que hay “algo” clave que le ayudó a cambiar, presenta tu solución a través del producto/servicio. Por ejemplo: “Gracias a empezar a usar X, consiguió…”

Y haz una llamada a la acción final rodeada de prueba social y que resuelva objeciones.

 

8. Fórmula carta abierta

Esta fórmula es ideal si el producto/servicio está asociado a un referente en un sector concreto. Como si alguien conocido en un sector enviara una carta a los actores de ese sector para darles un consejo. Es más aconsejable si te diriges a otros profesionales que a consumidores finales.

Paso 1: elige al destinatario

“Querido…” o “carta abierta a…” El destinatario tiene que ser la profesión, problema o cuestión común de tu cliente objetivo. Ejemplo: “Querida esteticista…”

Paso 2: descubre quién eres

Explica quién es el autor de la carta y por qué hay que escucharle. De forma rápida, sencilla y con muestras de autoridad muy claras (apariciones en medios, entrevistas, ha trabajado con…)

Paso 3: explica cuál es el gran problema

Presenta el gran problema del sector profesional al que te diriges, agrandándolo. Al estilo fórmula PAS (con la agitación).

Paso 4: explica cuál es la situación tras superar ese problema

Ahora le va mejor gracias a “algo”… Explicas lo que ha hecho y los  beneficios conseguidos, pero ese “algo” lo presentarás más adelante.

Paso 5: presenta la solución

Aquí puedes explayarte con testimonios, resolución de preguntas frecuentes, beneficios, características únicas, etc. Como siempre, llamada a la acción final rodeada de garantías.

 

Espero que de aquí extraigas ideas y claridad para tus páginas de venta. Que desde ahora tengas menos dudas sobre cómo escribir para vender más.

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Tres claves del copywriting para aplicar desde ya en tu negocio

Para qué un copywriter y cómo saber si has contratado bien

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17 de noviembre de 2022. Tania MTom

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