17 Ene Email marketing: cómo vender enviando emails
Qué hacer y qué no hacer para vender con emails. Vas a ver que no hay trucos o normas que funcionen para todos igual, pero sí unas bases que te conviene aplicar.
Cada negocio y cada tipo de cliente y de audiencia tiene unas necesidades y deseos. Para acercarte a ellos no varía solo el contenido, el qué cuentas. También el cómo.
Y cuando se trata de enviar emails, el cómo puede ser muy diferente.
Dudas más frecuentes en email marketing
Algunos ejemplos de dudas frecuentes:
Cada cuánto tiempo enviarlos. ¿Todos los días? ¿Una vez por semana? ¿Tres? ¿Mejor un par de veces al mes?
A quién enviarlos ¿A clientes o solo a potenciales? Si es a los dos, ¿mejor un contenido distinto para cada uno?
¿Qué enlaces compartir en el email?
¿Está bien invitar a comprar siempre?
¿Y poner diferentes opciones para que hagan clic desde un mismo email?
Vamos a responderlas.
En cuanto a las dos primeras dudas, te digo que no “hay que hacer” nada de forma permanente para estar haciéndolo bien en tus campañas de email.
Por ejemplo, ¿qué emails enviar si haces acciones de lanzamiento? De productos o de servicios, da igual.
Puede ser que para un lanzamiento hagas una clase online, o un vídeo en redes sociales, y te preguntes ¿es mejor enviar muchos emails de venta después de esa clase?
¿Dejar muchos días disponible la oferta que diste en el vídeo? ¿Acortarla a solo dos días?
Cuántos emails de venta enviar
Algunos dicen que si no envías muchos emails lo haces mal, porque la mayor parte de las ventas se da en los últimos días.
No es así en todos los casos. Depende mucho de dos cosas:
- De si tu audiencia te conocía antes y ve contenidos tuyos a menudo.
- Del precio de lo que estés vendiendo.
Entendiendo que un producto o servicio sea algo que deseamos y nos hayan «vendido bien», no pasamos 5 días o más pensando si comprarlo, sobre todo si es algo de menos de 40 euros.
Es diferente si el precio es alto. Cuanto más alto sea el precio, más probable es que el mayor número de ventas se dé pasados 3 días del lanzamiento.
Porque nos lo pensamos dos veces antes de invertir 500, 1000 o 10000.
Importante es que no olvides que «vender bien» tiene que ver con relacionar tu producto con una (o más) de las tres cosas que más nos importan a las personas. La oferta bien hecha tiene que ver con estas tres cosas, no con el precio.
Mira también cómo decidimos las personas, la inteligencia detrás de las ventas pasa por comprender que la publicidad no crea necesidades que no existen ya en la mente de las personas.
Dicho esto, sobre decidir en más o menos días, como en todo, habrá excepciones. Hay un porcentaje de personas que son rápidas decidiendo. Pero son las menos en productos de ticket alto.
Y en los dos casos, precios altos o medio-bajos, cuánto tengas que trabajar los email post lanzamiento dependerá de si vendes a audiencia nueva o que ya confía en ti.
Quienes hacen lanzamientos con muchísima inversión en publicidad, se dirigen a miles o cientos de miles personas que no los conocían antes, leads nuevos. Las conclusiones que se sacan de esos resultados de venta no son aplicables a la mayoría de negocios.
De distintas acciones que puedes hacer para el lanzamiento de un producto o servicio te hablaré en un próximo post.
Volviendo a la campaña de venta por email, mi experiencia es que no es cierto que tengas que enviar muchos correos para vender más después de una acción de venta online.
Con el ejemplo de una clase o taller dando contenido de valor antes de hacer la oferta, he visto cómo funciona mejor trabajar bien el contenido antes y durante el lanzamiento, y dejar la oferta disponible pocos días, o incluso solo un día.
Que no estar enviando emails durante una semana o más diciendo que la oferta del producto se acaba, o que quedan pocas plazas… Ante todo, la lógica. Como digo siempre.
Lógica y coherencia.
Y lo primero para que no falten ninguna de las dos es que el mensaje de venta sea creíble.
Así que, como en la noticia bien hecha (una vez más), di la verdad.
Cuando se trata de ventas, para poder aplicar la lógica hay que conocer la audiencia en cada caso, lo que desea y cómo espera que te comuniques con ella. Y sobre esas bases hacer pruebas.
Aquí te cuento las bases que debes conocer para hacerlo bien con el email marketing.
A partir de aquí puedes ir puliendo tu estilo o dar a tus contenidos la creatividad que quieras, pero esto va delante:
Qué hacer para vender con emails
- El objetivo es que se lea.
Si no sabemos dónde queremos ir, podemos acabar en cualquier parte.
Si no tienes claro el para qué, el objetivo de tus emails, no servirán de nada.
El primer objetivo de cualquier contenido de marketing es que se consuma. En el caso del email es que se lea.
Después ya vendrá que se convierta en venta.
Además cuando hablamos de contenidos, lo que se consigue es crear familiaridad.
El principio de familiaridad hace que prestemos atención. Cuando algo no te interesa nada, por ejemplo los niños ni tener un bebé, puedes cruzarte por la calle con cientos de padres con carrito y ni te darás cuenta.
Pero si esa semana en la radio, en la tele o tus amigos te hablan de bebés, aunque tú no estés embarazada (o tu pareja) al final te fijarás en todos esos carritos.
Porque la repetición del tema ha conseguido que te resulte familiar.
Los informativos repiten sus noticias en la edición de la mañana, el mediodía y la noche.
Así consiguen que algo sea de verdad noticia, que esté en boca de todos.
Por repetición se consigue que un tipo de contenido despierte atención y también que sea creíble.
Así es como puedes hacerlo tú también con tus contenidos.
Enviar emails te ayuda a crear esa familiaridad que se traduce en generación de confianza.
Si te ponen delante un producto de una marca conocida, y el mismo pero sin etiqueta, vas a elegir el de marca.
Tu mente confía más en lo que le resulta familiar.
Las marcas que «nos suenan» son en las que más confiamos.
- Asunto corto y que genere curiosidad.
Para que tus emails se lean, todo empieza en el asunto. Ponte en la piel de quien lee para decidir qué puede causar más curiosidad e invitar a abrirlo.
Recibimos tantos impactos informativos que lo más difícil es captar la atención. Por eso son tan importantes los contenidos.
Para que te hagas una idea, cada minuto en el mundo se envían más de 159 millones de emails.
No hagas un asunto informativo, a menos que sea con un dato llamativo, elige simplemente que sea breve y despierte curiosidad.
- Sigue las reglas de una noticia.
Para saber qué poner antes y qué después en un email, la lógica es la misma que cuando te hablé de una página web bien hecha:
En este caso empezamos con el asunto, que equivale al título. A diferencia del título de la página web, no pasa nada si el asunto no deja claro de qué vas a hablar.
Si es confuso puede generar más curiosidad. He comprobado más de una vez cómo las aperturas se disparan ante un asunto extraño, que a veces se ha colado por error 🤷🏽♀️
Empieza dando contexto a tu asunto e invita a seguir leyendo. Por ejemplo, di qué vas a contar o por qué al lector le interesa llegar hasta el final de tu mensaje.
- Da contenido de valor
Para elegir el tipo de contenido del que vas a hablar, mejor que contar tu vida (aunque hay quien lo hace y le funciona) a menos que seas un personaje famoso mejor apuesta por temas que interesan a tu audiencia.
Por ejemplo, si eres entrenador deportivo, habla de ejercicios y todo lo relacionado con el cuidado físico.
Está bien que a veces cuentes alguna historia curiosa sobre una conversación que tuviste o algo que te llamó la atención en el tren, por ejemplo. Pero siempre que tenga relación con el producto o servicio que al final vas a promocionar.
Si no te dedicas a escribir, mejor descarta la literatura y la inventiva. Nadie sigue a un entrenador o a un nutricionista para que le hable de sus pajas mentales.
Tu mensaje debe contar que lo que tú haces le traerá a tu lector una mejora en algo que desea.
Por último, dile qué acción debe tomar si lo que ha leído le interesa.
- Una sola llamada a la acción.
Una sola llamada a la acción, o CTA (Call To Action) por cada email.
Si quieres que hagan clic en el enlace a una página de venta, mejor que solo esté ese enlace en todo el email. Puedes ponerlo dos o más veces, pero el mismo enlace.
Eso es lo que quiere decir que solo haya una llamada a la acción.
Por ejemplo, no invites a ir a tu web, a tu Instagram o a que vayan a ver un vídeo en Youtube.
Una sola cosa por cada email.
También puede ser que te respondan a ese correo, o que vayan a responder una encuesta…lo que sea. Pero da una sola opción con cada mensaje.
Recuerda que el objetivo debe estar claro. Un mensaje, un objetivo.
- Haz la llamada a la acción al final
Si el primer objetivo de compartir cualquier contenido es que se lea, para ir creando familiaridad y confianza en tu marca, no tiene sentido poner la llamada a la acción (que normalmente será un enlace) en el primer párrafo.
Estarías invitando al lector a que se vaya sin leerte desde el principio.
¿Te parece tan obvio que no habría ni que decirlo?
Pues es un error más común de lo que me gustaría.
Creéme que si no te dedicas a la comunicación, es fácil que a ti también se te olvide esta norma tan sencilla y la cagues en algún que otro email. Así que CTA al final, CTA al final, CTA al final.
O al final de lo más importante que tengas que decir.
Aquí puedes ver las similitudes y diferencias del email con los requisitos de una página web bien hecha.
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17 de enero de 2022. Tania MTom
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